大家好，我是王東，一個(gè)從業(yè)20年，跨界于經(jīng)銷商店總、車后投資人、汽車行業(yè)圖書作者、汽車門店盈利體系教練的汽車人。
去年是我最忙的一年，我出差200多天，這幾年帶著團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商投資人提供為期半年（每月7天）門店盈利設(shè)計(jì)服務(wù)，幫助門店盈利同時(shí)，也積累了大量的實(shí)戰(zhàn)案例。
前天我寫了2024年汽車4S店如何扭虧為盈實(shí)戰(zhàn)的銷售篇和售后篇，評(píng)論區(qū)很熱鬧，很多同行都發(fā)表了積極觀點(diǎn)。
當(dāng)然也有很多拍磚的，說得還很難聽，不過這都不重要，如果大家真的想把店做好，帶上數(shù)據(jù)，來汽車行家找我，喝茶聊天我會(huì)毫無保留與你分享。
2024年抖音日活用戶過7億，微信視頻號(hào)日活用戶過6億，新媒體是汽車門店最重要的流量渠道之一。
這一點(diǎn)從主機(jī)廠的市場投放政策上可以看到，現(xiàn)在新媒體渠道的投放預(yù)算已經(jīng)占了主機(jī)廠市場投放大頭，一些主機(jī)廠甚至是直接ALL IN新媒體渠道。
2024年的主機(jī)廠在新媒體投放上也變化明顯，主機(jī)廠開始變得“務(wù)實(shí)”，更加關(guān)注結(jié)果指標(biāo)，很多主機(jī)廠也知道新媒體比的是內(nèi)容，要的是線索，搞一些虛的數(shù)據(jù)，沒有太大意義。
一些經(jīng)銷商早早就做了賬號(hào)，賬號(hào)粉絲量不少，但短視頻播放低，投流成本也高，直播場觀也低，線索不多，很大的原因是為了賬號(hào)數(shù)據(jù)導(dǎo)致賬號(hào)過“泛”垂直度不高。
第一個(gè)當(dāng)年為了漲粉搞了很多泛的內(nèi)容，比如搞笑短視頻、才藝直播間，大福袋直播間，吸引來大量的娛樂粉絲和羊毛黨。
第二個(gè)第三方拿主機(jī)廠支持瞎胡投流，吸引來的人群大多都是任務(wù)黨、虛擬人。這一點(diǎn)看后臺(tái)曝光數(shù)據(jù)，如果曝光人群里未知人群占比很高，基本就是這個(gè)情況。
這樣的賬號(hào)有的是能救回來的，但在這種賬號(hào)上花力氣去救號(hào)，投入產(chǎn)出比很低。
我之前任職店總的4S店，賬號(hào)粉絲只有10萬，雖然在粉絲數(shù)量上根本不了榜，但自然流線索一個(gè)月幾千條，獲客能力在本品可排到全國前三。
核心原因就是我們賬號(hào)沒有買過粉，沒有擦過邊，沒有搞笑段子，就是踏踏實(shí)實(shí)做車的內(nèi)容，賬號(hào)垂直，后臺(tái)數(shù)據(jù)70%本地粉絲，70%的精準(zhǔn)購車人群。
2：汽車門店獲客賬號(hào)和電商賬號(hào)邏輯完全不一樣，我們要的不是更多的人，而是更精準(zhǔn)的購車線索，所以我們賬號(hào)必須垂直。
這也是為啥我們4S店的藍(lán)V不可能出來像薇婭、李佳琪、小楊哥這樣大網(wǎng)紅的原因。
?。ㄟ@一點(diǎn)我和麥老師有過深度交流與思考，如果大家對(duì)這個(gè)問題感興趣，我可以再寫一篇不同類型商家的新媒體賬號(hào)內(nèi)容對(duì)比設(shè)計(jì)的文章。）
3：新媒體現(xiàn)在進(jìn)入付費(fèi)時(shí)代，大家都在做矩陣，但到底如何做矩陣，很多門店甚至是主機(jī)廠都是懵懂不清的。
但矩陣則要做購買人群的分類垂直，比如部分賬號(hào)短視頻以空鏡視頻為主，吸引對(duì)車品牌感興趣的人群。再比如部分賬號(hào)以低首付低月供政策短視頻為主，吸引的就是對(duì)更低支付有需求的人群。再比如部分賬號(hào)以舊車置換、報(bào)廢補(bǔ)貼短視頻為主，吸引的就是更多關(guān)注換車的人群。
商業(yè)流打標(biāo)簽非?？?，當(dāng)賬號(hào)標(biāo)簽打好后，賬號(hào)垂直后，商業(yè)流的推送精準(zhǔn)度就會(huì)變得更高，投流單線索成本將會(huì)更低。這是完全不同于自然流的一套打法。
目前4S店的商業(yè)投流都交給第三方，投流的線索成本非常高，這就是一種錯(cuò)配，商業(yè)投流是新媒體運(yùn)營的關(guān)鍵內(nèi)容，不能隨便搞。
相比短視頻，直播對(duì)主播的要求非常高，這些年我見過太多門店，主播靠一己之力將賬號(hào)快速做起來，然后被同行和二手車商老板挖走。
這個(gè)部分經(jīng)銷商要解決的其實(shí)不是培訓(xùn)問題而是人力資源的問題，好在這幾年隨著新媒體的發(fā)現(xiàn)，汽車主播這個(gè)崗位從業(yè)人員越來越多，汽車行業(yè)主播的工資也不像去年上半年那么肆意瘋長。
我的觀點(diǎn)雖然主播這個(gè)崗位未來也會(huì)變九游娛樂文化 九游app官方入口得更穩(wěn)定。但能打的主播還是一將難求，同時(shí)主播也是個(gè)體力活，我認(rèn)識(shí)的很多門店主播都由于身體原因，選擇退役了。
至于門店賬號(hào)其實(shí)并沒有想象中那么重要，汽車門店直播間流量這個(gè)事，只要咱有能打的主播，半個(gè)月時(shí)間就可以把新號(hào)干起來。
我自己管的店新媒體可以很早就做出成績來，其實(shí)依靠的是之前店里成熟的DCC體系，我們當(dāng)時(shí)在原有DCC體系上直接結(jié)合新媒體搭建了新媒體體系化的組織架構(gòu)。
這幾年我聽到過很多就新媒體賣車這個(gè)事，一線人員各種各樣的抱怨與吐槽，總結(jié)起來集中在兩點(diǎn)：
第一是主播抱怨自己是自生自滅，店里不給支持反而各種要求，有的店總甚至對(duì)新媒體持“敵視”態(tài)度。
從我自己實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)出發(fā)，負(fù)責(zé)任地說新媒體線索其實(shí)比垂媒線索無論是質(zhì)量還是成交率上都好，解決方案就是你也學(xué)我去搭建一個(gè)這樣的組織架構(gòu)搭建。
2：新媒體小組崗位說明，人員除了主播專職外，其他人員均由DCC部門人員兼職。
特別說明：我給大家分享的案例是我自己做店總時(shí)候的門店，體量大月銷400臺(tái)車，大家自己做的話要根據(jù)自己店的實(shí)際情況做具體調(diào)整。
這些年，我給多家汽車門店設(shè)計(jì)了新媒體組織架構(gòu)，見得多經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的。如有需要，歡迎投資人帶隊(duì)來汽車行家找我喝茶交流，我給您做定制設(shè)計(jì)分享。
體系化的好處是在同樣的直播間場觀和短視頻播放下能拿到更多的線索，同樣線索的成交轉(zhuǎn)化也會(huì)更高。
新媒體除了獲客外，還要用于一線員工邀約、轉(zhuǎn)化、成交客戶的環(huán)節(jié)。用短視頻武裝一線員工，解決新員工培訓(xùn)難，培訓(xùn)慢的問題，提升一線員工的成交效率。
人員流失，新人培養(yǎng)慢是門店的痛點(diǎn)，新來的銷售顧問沒有1個(gè)月的時(shí)間（產(chǎn)品賣點(diǎn)要記下來，還要積累競品應(yīng)對(duì)知識(shí)、價(jià)格溝通知識(shí)）很難獨(dú)立服務(wù)客戶的。但只要我們使用新媒體工具把這些內(nèi)容做成短視頻，銷售顧問在接待客戶時(shí)候直接用，那新銷售顧問上手時(shí)間可以大幅度縮短。
我在《銷售篇》中講到我設(shè)計(jì)的銷售盈利1+1模型，這個(gè)盈利設(shè)計(jì)的落地依靠的就是新媒體，特別是門店銷售顧問在微信視頻號(hào)上，與客戶交流更便捷。
我認(rèn)為大的趨勢(shì)下門店售后機(jī)電收益還會(huì)下降，鈑噴又增長乏力，新的機(jī)會(huì)在于售后精品業(yè)務(wù)，客戶對(duì)精品業(yè)務(wù)需求巨大，從互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)看，用戶購車后搜索對(duì)應(yīng)車型專屬汽車用品比例極高。
從用戶消費(fèi)投入講，用戶是可以接受車價(jià)10%的精品裝飾支出的，同樣售后保有客戶也存在對(duì)太陽膜、腳墊、坐墊、改色膜、車衣等汽車用品的后續(xù)更換添置需求。
門店售后精品業(yè)務(wù)成效不佳的原因在于業(yè)務(wù)模式的差異，售后主營業(yè)務(wù)保養(yǎng)換油、事故維修是剛需性需求，業(yè)務(wù)開展是客戶自己上門完成的。
售后的精品業(yè)務(wù)經(jīng)過新車銷售的精品服務(wù)，往往剛需性內(nèi)容（太陽膜腳墊）都已經(jīng)得到滿足，業(yè)務(wù)開展則是要去主動(dòng)找客戶完成。
唯有可以鋪天蓋地，迅速觸達(dá)到保有客戶的新媒體才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)的提升需求。
這個(gè)部分的落地是最耗費(fèi)時(shí)間的，雖然我積累了不少具體內(nèi)容，但門店品牌不同，地區(qū)不同，有的能做，有的不能做，有的劃不來，有的劃得來，到店要根據(jù)店里實(shí)際情況，定制做細(xì)化設(shè)計(jì)，這里不做過多贅述。
為保持自己的地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，在主機(jī)廠的渠道建設(shè)要求下，投資人在當(dāng)?shù)赝读巳业?，市場環(huán)境不好，實(shí)在扛不過去了，投資人把房租最高的一家店撤掉，人員分流解散，虧得一塌糊涂。
去年另一個(gè)店房租到期，投資人找到我和我交流撤店的問題，我分析了他剩下兩家店的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其中一家店自然到店客戶很少，大量的客戶來自線上，垂媒占一半，新媒體占一半。
我給投資人分享了成都、廣州地區(qū)成熟的新媒體中心銷售模式、建議把這家店退掉，銷售架構(gòu)、人員全部保留，依托最后保留的實(shí)體店，做一家“云店”。
新媒體體系建設(shè)本身就是要搞出一個(gè)可以獨(dú)立完成從找客戶到成交客戶的閉環(huán)，新媒體小組自己就是一個(gè)“店”。在經(jīng)營成本越來越高的今天，這樣的形式也許才是汽車門店轉(zhuǎn)型的方向。
撤店、并店、翻店是當(dāng)下很多投資人面臨的棘手問題，這個(gè)案例希望可以帶給大家啟發(fā)，當(dāng)然具體落地沒有那么簡單。
從我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷出發(fā)，我認(rèn)為能打的新媒體一定是體系化的，其本身就是一個(gè)能獨(dú)立完成獲客、邀約、服務(wù)、交易全鏈條的“店”。
文章篇幅有限，很多內(nèi)容我只能簡單做了一個(gè)羅列小結(jié)，歡迎同行投資人，總經(jīng)理在評(píng)論區(qū)留言交流。
如果投資人對(duì)我寫的內(nèi)容感興趣，歡迎大家聯(lián)系我們，帶上經(jīng)營數(shù)據(jù)到汽車行家廣州直播中心來，我們一起喝茶交流，我會(huì)毫無保留與你分享。
